Quando avere più opzioni inizia a rendere più difficile scegliere
Un catalogo più grande dovrebbe significare più opportunità di vendita. Da un certo punto in poi, ogni nuova opzione aggiunge una decisione in più al percorso del cliente — e un motivo in più per abbandonare a metà strada.
Più prodotti, più collezioni, più categorie — l'intuizione dice che più offerta significa sempre più opportunità di vendita. Fino a un certo punto, è vero. Da lì in poi, non lo è più.
Ogni nuova opzione aggiunta a un catalogo non è neutra. È una decisione in più che il cliente deve prendere prima di arrivare a ciò che cerca — e ogni decisione in più è un punto in cui può semplicemente abbandonare.
La crescita che dovrebbe aiutare
Il lancio di una nuova collezione è, quasi sempre, una buona notizia per il business: più scelta, più gamma, più motivi per far tornare il cliente. Il problema appare quando quella stessa collezione non viene integrata nel modo in cui il sito organizza già tutto il resto — resta a lato, come un altro percorso parallelo, invece di far parte di un insieme coerente.
Con una o due collezioni, non si nota. Con dieci, il cliente non sta più navigando in un catalogo — sta cercando di indovinare in quale delle dieci organizzazioni troverà ciò di cui ha bisogno.
Come appare di solito il problema
- Il tempo necessario per trovare un prodotto aumenta a ogni collezione aggiunta
- Il cliente entra più volte nel sito senza mai arrivare a contattare o acquistare
- Il team lo interpreta come mancanza di interesse — quando potrebbe essere mancanza di chiarezza
È un errore facile da commettere: guardare a conversioni più basse e concludere che il prodotto non interessa, quando il problema potrebbe semplicemente essere che non l'hanno mai trovato.
Cosa rivela tutto questo
Più offerta non è la stessa cosa di più chiarezza. Ogni visitatore perso tra troppe opzioni è una vendita che non è fallita per mancanza di interesse — è fallita per mancanza di un percorso ovvio fino alla decisione.
L'obiettivo di un catalogo più grande non è mostrare tutto ciò che esiste. È continuare a portare ogni cliente, con il minimo sforzo possibile, alla decisione che era già disposto a prendere.
Risolvere questo raramente significa ridurre l'offerta. Significa ripensare come è organizzata — perché far crescere il catalogo continui a sommare opportunità, invece di sommare ostacoli tra il cliente e l'acquisto.
Il catalogo è cresciuto più velocemente del modo in cui è organizzato?
Se sente che avere più da vendere non si sta traducendo in più vendite, vale la pena capire dove si perde il cliente prima di decidere cosa cambiare.
